In de nalatenschappenwerving spreken we vaak over stewardship: het opbouwen van relaties, het faciliteren van informatie en het creëren van vertrouwen in de impact die dankzij nalatenschappen mogelijk wordt gemaakt.

We willen mensen zo goed mogelijk begeleiden: van een eerste interesse in nalaten tot uiteindelijk, vaak jaren later, het daadwerkelijk ontvangen van een nalatenschap.

Dat klinkt logisch, maar in de praktijk is dit vaak één van de grootste uitdagingen binnen een nalatenschappenprogramma. Hoe faciliteer je contact op een zo goed mogelijke en afgestemde manier? Welke informatiebehoefte heeft de relatie?

Vanuit het Verenigd Koninkrijk weten we bijvoorbeeld dat slechts 50% van de toezeggers daadwerkelijk nalaat. Daarom is het belangrijk om zichtbaar en relevant te blijven, zodat jouw organisatie niet uit het testament verdwijnt.

Van stewardship naar schaalbare relaties

Wanneer de groep geïnteresseerden of toezeggers nog beperkt is, kunnen organisaties deze contacten vaak persoonlijk opvolgen en individueel contact onderhouden. Maar wanneer de aantallen geïnteresseerden en toezeggers groeien, kom je snel tijd tekort om iedereen individueel relatiemanagement te bieden. En eerlijk gezegd: dit wordt door de doelgroep ook niet altijd verwacht of gewaardeerd.

Een goede legacy journey maakt stewardship schaalbaar en concreet. Het werken met donor journeys is voor veel organisaties ondertussen vertrouwd: gestructureerde contactmomenten die donateurs begeleiden om succesvolle geefrelaties te onderhouden.

Maar wat maakt legacy journeys anders?

Op vlak van techniek, geautomatiseerde touchpoints of integratie in het CRM-systeem verschillen ze eigenlijk niet zoveel van andere donor journeys. Het grote verschil zit in de inhoud en de duur, omdat het beslissingsproces rond nalaten fundamenteel anders is dan bij andere vormen van geven.

Een sterke legacy journey houdt rekening met de verschillende fases in het beslissingsproces: van eerste interesse naar intentie, tot concrete planning en actie binnen hun besluitvormingsproces. Ook houdt de journey rekening met de verschillende barrières die iemand bij het onderwerp nalaten kan ervaren.

Top of mind blijven is essentieel

En wanneer iemand beslist om aan jouw organisatie na te laten, stopt de journey niet. Integendeel: dan begint de volgende langdurige fase van stewardship, waarin het van belang is om op een passende manier contact te blijven en over de jaren heen top of mind blijven.

En bij een echte legacy journey hoort ook de afterlife-fase. Een sterke legacy journey stopt niet bij het ontvangen van een gift, maar omvat ook de periode daarna: het respectvol omgaan met de erflater én, waar passend en mogelijk, met diens nabestaanden.

De impact van sterke legacy journeys

Voor goede doelen komt gemiddeld 33% van de particuliere inkomsten uit nalatenschappen. Sterke legacy journeys zijn daarom geen nice-to-have meer, maar een essentieel onderdeel van een duurzaam nalatenschappenprogramma. Als jouw organisatie erin slaagt om mensen op het juiste moment de juiste informatie en begeleiding te bieden, bouw je zowel aan de relatie, als aan je inkomsten uit nalatenschappen.

Wil je zelf bouwen aan een sterke en doordachte legacy journey?

Meld je dan tot 20 mei aan voor onze speciale Legacy Journeys Masterclass op 9 juni, samen met Dr. Claire Routley.